『免費』的力量：訂價模式中的免費方案（1）Freemium

『免費』也可以作為一種有效的訂價策略。首先，人類對於『免費』有一種不理性的偏好，『免費』本身就是一個有力的行銷；除了吸引新客戶以外，龐大的用戶群對於很多公司是有好處的。

『免費』訂價策略可以大致分為三種：

1. 完全免費 
2. 免費＋升級組合
3. 免費試用期

其中完全免費的商業模式，主要是公司以廣告等形式向第三方收費，特別適用於社群網路類的公司（例如 Facebook）。很並且很多時候，這類產品的用戶也幾乎不會想為產品付費。本文我們主要討論另外兩種免費與付費方案綜合的定價模式。

免費＋升級組合（Freemium）

這幾年很流行 Freemium (Free + Premium)，就是提供一種功能較弱的免費套餐，和一到多種功能性較強的付費升級方案。免費版可以有效吸引用戶，增加 customer journey 上游的人數：越多人用免費版，理論上付費升級的人也就會越多。『免費』吸引來的客戶群，也可以為公司估值，和將來可能的併購提供優勢。

這種策略特別適用於客戶群數量對公司也有利的產品。例如 dropbox 和 google drive，用戶之間可以方分享檔案，越多人用，用戶體驗會越好，整體的需求會越大。免費版本需要提供產品的核心功能，例如可以看影片，做網站，開線上會議；但是功能又不能太多，免得沒有人要付費升級。

免費＋升級組合有時候也可以理解為『提供降級選項』的定價方式。就是讓免費的產品用戶體驗降低，與願意付費的客戶群區分開來。例如 youtube、vudo 和一些線上音樂，免費的會員方案就會有廣告打擾。除了廣告本身是個財源外，也可以在不嚇走免費客戶的情況下，對願意付費的人收費。

Freemium 策略要成功，有幾個要素：

1. 對用戶旅程的了解與掌握

Freemium 的用戶旅程（至少對潛在付費用戶而言）最好要有從免費循序漸進到付費用戶的過程。對於最終會升級為付費用戶的人群來說，免費版可以讓他們好好的試用產品，並且在免費階段培養使用習慣和依賴。以 google drive 為例，使用者如果覺得好用，通常會慢慢增加使用的資料量，到某個點（15 G ）就會自然會有升級付費的需求。線上音樂公司 pandora，免費用戶如果越用越開心，慢慢會想和朋友分享清單，使用屬於付費會員的功能。

產品設計上，也要有適當的 call to action 機制，提醒想要升級的用戶。

2. 明確有效的轉換機制

這個轉換點要精心設計，必須提供核心功能和價值，但是不能提供太多。要有效區隔出願意付錢的客戶。

例如 wordpress 免費版，就沒有自己的域名，SEO 等功能也較受限。這樣可以區分大部分做個人網站寫寫心情隨筆的人，和認真要做 blog 的人以及有盈利（或預備盈利）的商家。

哈佛商業評論（HBR），免費用戶每個月可以讀 2~4 篇文章（又分註冊與否）可以讓偶爾有需要的人（例如被別人推薦看某篇文章，或是偶發性想了解某個主題）不用被嚇跑，這些人付費的意願反正本來就很低。而認真有需求的人幾乎一定要訂閱 — 例如經營公司的人，相關專業人士，這些人也同時是會願意付錢的人。前面提到 wordpress 用域名當作切割點也可以有效區分會付錢的客戶。

3. 控制免費服務的成本

Freemium 模式要成功，必須有效控制免費方案的成本。雖然很多軟體服務（SaaS）本身是沒有變動成本（variable cost），但是還是要考慮硬體（例如儲存空間）和客服支援是否可以負擔免費用戶。最重要的是不能因為免費用戶，犧牲掉付費用戶的體驗。有時候免費用戶的成本可以以其他方式變現（例如廣告），以此來控制免費部分的成本。